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有人說(shuō)，產(chǎn)品是生孩子，運(yùn)營(yíng)是養(yǎng)孩子。有人說(shuō)，產(chǎn)品是從0到1，運(yùn)營(yíng)是從1到1萬(wàn)。這些說(shuō)法，在我看來(lái)看，雖然都有一定的道理，但是都沒(méi)有觸及到問(wèn)題的本質(zhì)。因?yàn)檫@些說(shuō)法，都是站在所謂“互聯(lián)網(wǎng)思維”的角度給出的解釋。

在2014年以前，兩者的指數(shù)都是緩慢增長(zhǎng)的。但是從2015年開(kāi)始，兩者都出現(xiàn)了50%以上的增長(zhǎng)。而互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)行邏輯，是脫離不開(kāi)基本的商業(yè)邏輯的。

一、從傳統(tǒng)企業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)

我們先來(lái)看看，當(dāng)一個(gè)商業(yè)組織進(jìn)行運(yùn)作的的時(shí)候，它的基本流程：我先要買原材料，然后組裝成我的產(chǎn)品，再賣出去，最后回收資金。這四步，就對(duì)應(yīng)著傳統(tǒng)行業(yè)的四個(gè)基本部門：采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)。

而到了21世紀(jì)，尤其是2010年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)崛起，互聯(lián)網(wǎng)公司的職能部門發(fā)生了一些變化，技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)三足鼎立。在我看來(lái)，這些部門仍然沒(méi)有脫離傳統(tǒng)行業(yè)的基本架構(gòu)。

比如：我想要開(kāi)發(fā)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。我需要硬件軟件，這就需要采購(gòu)；我需要把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)并上線，這就是生產(chǎn)；上線之后，我需要找到用戶來(lái)用我的產(chǎn)品，給我提供建議，修正之后，吸引更多的用戶來(lái)用，這就是銷售；最后無(wú)論通過(guò)廣告也好，通過(guò)增值服務(wù)也好，獲得了現(xiàn)金入賬，這就是財(cái)務(wù)部。

在以上對(duì)應(yīng)關(guān)系中，技術(shù)和產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)著傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)部，而運(yùn)營(yíng)，大體上是對(duì)應(yīng)著銷售部門的。

二、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的職責(zé)

既然是對(duì)應(yīng)著銷售部門，那總是離不開(kāi)“人”的。的確，運(yùn)營(yíng)的目的，就是使得更多的目標(biāo)用戶，來(lái)使用我們的產(chǎn)品。運(yùn)營(yíng)的工作就是圍繞著用戶展開(kāi)的，它大概可以分為三個(gè)方面：

1、引流。

產(chǎn)品上線之后，你需要通過(guò)各種渠道觸達(dá)目標(biāo)用戶，讓他來(lái)使用產(chǎn)品。這其中就需要你要知道，用戶的核心需求是什么，我的產(chǎn)品哪些方面滿足他的需求，用戶在什么渠道，我需要通過(guò)什么樣的話術(shù)、在什么時(shí)機(jī)觸達(dá)他們。對(duì)應(yīng)于傳統(tǒng)銷售里面的陌生拜訪。

2、保持用戶粘性。

用戶使用過(guò)我們產(chǎn)品以后，我們需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段，持續(xù)有效地推動(dòng)用戶的活躍與留存。比如說(shuō)，各大網(wǎng)站的登陸、簽到攢積分，或者給用戶不停地發(fā)郵件等手段，都是為了促進(jìn)用戶的活躍。對(duì)應(yīng)于傳統(tǒng)銷售的維持客戶關(guān)系。

3、用戶流失管理。

這部分工作主要是兩個(gè)，用戶流失預(yù)警和用戶挽回。用戶流失預(yù)警，需要從已經(jīng)流失的用戶中發(fā)現(xiàn)一些特征，對(duì)潛在的流失用戶進(jìn)行及時(shí)的干預(yù)，預(yù)防流失的發(fā)生；如果用戶已經(jīng)流失了，再進(jìn)行挽回的難度極大。對(duì)于運(yùn)營(yíng)工作來(lái)講，主要是預(yù)警；而對(duì)于傳統(tǒng)的銷售，這兩部分工作通常都是并重的。

三、那么運(yùn)營(yíng)和傳統(tǒng)銷售之間的區(qū)別在哪里？

1、渠道不同。

傳統(tǒng)的銷售工作，大多是通過(guò)面對(duì)面的交談來(lái)完成的，或者像電話銷售那樣，至少也是通過(guò)直接談話來(lái)完成的；而互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)通常不直接接觸用戶，而是通過(guò)營(yíng)銷文案完成向用戶信息的傳達(dá)，而通過(guò)用戶的瀏覽、點(diǎn)擊、退出等操作來(lái)完成用戶使用情況的反饋。

2、接觸用戶量不同。

傳統(tǒng)的銷售工作由于溝通方式和人的精力的限制，他們?nèi)站佑|的用戶量上限在幾百到幾千，但是互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)接觸用戶量差別較大，多者日均接觸量可以達(dá)到千萬(wàn)甚至億級(jí)的數(shù)據(jù)。

3、工作方法的不同。

傳統(tǒng)的銷售工作，通常依賴于銷售人員的經(jīng)驗(yàn)；而互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)工作，都是建立在對(duì)于數(shù)據(jù)運(yùn)用的基礎(chǔ)之上的，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問(wèn)題、渠道的問(wèn)題等等，這種數(shù)據(jù)化的思維是和傳統(tǒng)的銷售有很大的區(qū)別的。